創意行銷術
1. 時間就是金錢。
2. 每一個問題都有它的代價
如果你不採取行動去解決,那只會失去更多。
3. 利用創意解決客戶的問題。
4. 整合你的創意   
對於不同的目標,準備有不同的產品組合。在每次與客戶會面前,這些產品組合都在腦中想過一遍又一遍,以確保在介紹時,能用最簡單易懂的方式,讓客戶在瞬間明瞭。
5. 儘量簡化產品組合。
6. 挑戰高額的案件。
7. 走出辦公室
客戶不會憑空而降,如果你不出門拜訪,哪來的準客戶名單?走出辦公室,親自拜訪去挖一些特別的客戶!
8. 拜訪客戶是開創業績的基礎   
開發客戶何必捨近求遠,成天把時間浪費在交通上。為什麼不往自己四周圍仔細瞧瞧,客戶還多的很呢!
9. 人與創意~開發客戶的關鍵   
當在開發客戶時,要不斷以挑動人心的問題,一步步接近客戶的內心,並且專注的傾聽,才能夠發現客戶的真正的需求所在。
10. 最佳客戶何處尋    
案子不會自己成長,但是客戶會成長。你必須一路緊跟在側,一但發現他們有什麼需要,就立刻提供解決方案。
11. 電話使用原則-說完該說的就掛斷    
拿起電話之前,先計劃你要說哪些話,明確知道要說什麼之後,重點都說了,拜訪時間也敲定了,就立刻掛斷,別說太多廢話。
12. 引起客戶的注意    
當你已引起客戶的注意時,你已完成了全世界最重要的一件事。

一位好的業務行銷專員應該具備以下的觀念與道德:
1. 設身處地:與客戶心情連成一線,尋求共同語言。
2. 充分準備:專業知識必須足夠。
3. 自我檢討:檢討一日中開發過程所遭受到的困難。
4. 時間管理:拜訪的時間不宜過長,並且盡量不要在用餐或是特別的時間拜訪客戶。
5. 自我調適:失敗為成功之母,挫折越多經驗越多。
6. 五大信念:有精神,有禮貌,有智慧,有勇氣,有信心。

只要掌握客戶足夠的資訊,我們絕對可以在競爭時創下驚人業績。同時改進管理技巧,不僅能動員部屬,也能贏取勝利。
別忘了,你的客戶在審查你的產品時,總是會帶著懷疑和挑剔的眼光,他們的工作本來就該如此。業務員的工作就是化解這種不友善,讓客戶能不帶偏見的考慮購買你的產品。
如果推銷是讓最低價的人得標,那世界上就不需要業務員,只要電腦就夠了。

艾科卡 曾說:
「與別人處不來的人絕對不屬於任何行業,因為這是我們謀生的唯一。」
一但在工作中摻入你主觀的個性,他人就會開始針對你的個性,而非對你的工作下定論。

行銷技巧
一. 電訪的技巧
1. 具備的心情
以平常心去調適自己的心態。
抱著失敗的心情成功的希望,拋棄得失心,期望勿高。
一位行銷專家,最重要的是知識與智慧。運用逆向思考法,拜訪前的角色互換與模擬。
打電話之前先擬好草稿,千萬別語無倫次,招來對方拒絕。
2. 電話禮貌
先報公司名稱,再報本人姓名。
認識彼此雙方,互相尊重,增加親和力,拉近彼此的感情。
交談中了解客戶的需求。
堅持守價原則。
與客戶講相同的語言。
談話氣氛要輕鬆愉快,強調個人特點,讓客戶印象深刻。
3. 推銷的方式
選擇題方式運用,以二選一或是多選一的方式,並了解側面的背景。
心理策略方式的運用:
行銷學五大步驟:注意→興趣→慾望→決心→實踐
價值觀方式運用
實用價值‧增值價值‧行情比較
4. 注意事項
時間不夠不談‧地點不對不談‧重要細節不談
 
二. 克服拒絕的技巧
詢問法:詢問對方拒絕的理由,並且了解客戶心理在想什麼。
正擊法:先把客戶的話接受,再用「可是」來反擊。
回擊法:把客戶拒絕的話,利用時機完全反擊。
話題轉換法:把矛頭轉到其他地方。
 
三. 去除猶豫的技巧
資料應用法:善加利用準備的資料,提供客戶詳細的產品資訊。
轉換法:隱藏缺點或是讓它變成優點,要有商品的專業知識。
舉例法:舉出實例讓客戶了解。
 
四. 說服的技巧
說明商品的特點及使用利益的技巧。
使用利益的創造法。
經濟計算法。
問題點解消法,解決客戶提出的問題。
 
五. 誘導的技巧
打探性的詢問:無法回答「是」與「不是」的詢問。
反問性的詢問:了解顧客的意思,然後詳加說明並一一破解。
引導性的詢問:找出並利用對自己有力的一點。
 
六. 成交的技巧
客戶不可能主動要求要買你的產品。
促使成交的方法
假設成交法:說明購買後的產品效益。
選擇成交法:以二選一或是多選一的方式。
集中成交法:集中客戶最感興趣的一點。
直接請求成交法:直接去請求客戶購買。

成功的行銷關鍵
● 高尚品格:道德勇氣,誠實信用。
● 美好形象:領導魅力與風格。
● 雄厚實力:融合專業知識與社會的歷練。
● 專心一至:始終不渝的精神。
● 注意客戶的第三語言(談判時客戶的肢體語言)
由行為洞察客戶的心情與情緒。當一個人嘴笑而復部不動,此為奸詐之笑。
臉部放鬆,下額向前→考慮中;注視著你並帶著微笑→同意。
● 去除客戶的不安全感,以各種方式緩和他的心情。
● 一個知識不只代表一個意義,把客戶的言語及小動作注意連貫起來,然後在下判斷。
● 學習成功者的技倆
信念:信念可以使人成功,也可以使人盲目。
策略:使用成功者的策略,因為那是他成功的最好典範。
肢體語言:形象、儀容、口語、動作、表情。
● 徹底了解公司產品及優缺點,淡化缺點強化優點。

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創作者介紹

藍海磯崎 The blue sea of Gi-Chi

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