電話Call客(Pass Phone)｜行銷技巧與客戶性格分析 @ 藍海磯崎 The blue sea of Gi-Chi

電話(Pass Phone)技巧
一.電話禮貌，先報公司與本人姓氏。
二.認識彼此對方，互相尊重，顯現親合力並拉近彼此感情。
三.逐步了解客戶需求。
四.徹底了解公司產品及優缺點，淡化缺點並強調優點。
五.堅持守價原則。
六.與客戶(或是買方)使用相同語言。(例如：客戶(或是買方)說台語，最好能與它用台語來交談。)
七.談話時氣氛要輕鬆愉快，強調個人特點，讓客戶印象深刻。

Call 客技巧
一. 具備的心情
1. 平常心，要把自己的心態調適好。
2. 抱著失敗的心情，成功的希望，拋棄得失心，期望勿高。
※ 一個行銷專家，最重要的是知識與智慧。

二. 說話的方式
1. 選擇題方式運用
以2選1或是多選1的方式，並去了解側面的背景。
2. 心理策略的運用
行銷學5大步驟
注意→興趣→慾望→決心→實踐。
3. 價值觀方式的運用
實用價值、增值價值、附加價值.........等等。

三. 注意事項
1. 時間不夠不談。
2. 地點不對不談。
3. 重點內容在電話中不談。

客戶性格分析
1.忠厚老實型
沒有主見，會一直點頭，或是認同你所說的每一句話，態度親切誠信。
可以適時的問他問題，並且慢慢誘導。

2.自以為是型
自己以為很懂，很會拉關係。
請對方自行斟酌後，再連絡。

3.誇耀財富型
開名車，名牌服飾上身穿金戴銀。
可能是窮光蛋，捧對方後請他先付訂金，餘款改天再收。

4.冷靜思考型
凡事需要數據與證據。
可以告訴對方，他不是「第一個購買的人」，提供他專業的數據與保障。

5.內向含蓄型
帶點神經質，喜歡東張西望，生性多疑。
適時的稱讚對方，談及個人私事，並尋找共通語言。

6.冷靜嚴肅型
態度冷淡不在乎，很注意細節部分，凡事會慎重考慮。
先誘導一下他的購買衝動，並且擇日再談。

7.好奇心強烈型
屬於衝動購買者。
以行情價位即將調整，並以折扣或贈品為由促銷。

創意行銷術
1. 時間就是金錢。
2. 每一個問題都有它的代價
如果你不採取行動去解決，那只會失去更多。
3. 利用創意解決客戶的問題。
4. 整合你的創意
對於不同的目標，準備有不同的產品組合。在每次與客戶會面前，這些產品組合都在腦中想過一遍又一遍，以確保在介紹時，能用最簡單易懂的方式，讓客戶在瞬間明瞭。
5. 儘量簡化產品組合。
6. 挑戰高額的案件。
7. 走出辦公室
客戶不會憑空而降，如果你不出門拜訪，哪來的準客戶名單？走出辦公室，親自拜訪去挖一些特別的客戶！
8. 拜訪客戶是開創業績的基礎
開發客戶何必捨近求遠，成天把時間浪費在交通上。為什麼不往自己四周圍仔細瞧瞧，客戶還多的很呢！
9. 人與創意~開發客戶的關鍵
當在開發客戶時，要不斷以挑動人心的問題，一步步接近客戶的內心，並且專注的傾聽，才能夠發現客戶的真正的需求所在。
10. 最佳客戶何處尋
案子不會自己成長，但是客戶會成長。你必須一路緊跟在側，一但發現他們有什麼需要，就立刻提供解決方案。
11. 電話使用原則-說完該說的就掛斷
拿起電話之前，先計劃你要說哪些話，明確知道要說什麼之後，重點都說了，拜訪時間也敲定了，就立刻掛斷，別說太多廢話。
12. 引起客戶的注意
當你已引起客戶的注意時，你已完成了全世界最重要的一件事。

一位好的業務行銷專員應該具備以下的觀念與道德：
1. 設身處地：與客戶心情連成一線，尋求共同語言。
2. 充分準備：專業知識必須足夠。
3. 自我檢討：檢討一日中開發過程所遭受到的困難。
4. 時間管理：拜訪的時間不宜過長，並且盡量不要在用餐或是特別的時間拜訪客戶。
5. 自我調適：失敗為成功之母，挫折越多經驗越多。
6. 五大信念：有精神，有禮貌，有智慧，有勇氣，有信心。

只要掌握客戶足夠的資訊，我們絕對可以在競爭時創下驚人業績。同時改進管理技巧，不僅能動員部屬，也能贏取勝利。
別忘了，你的客戶在審查你的產品時，總是會帶著懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來就該如此。業務員的工作就是化解這種不友善，讓客戶能不帶偏見的考慮購買你的產品。
如果推銷是讓最低價的人得標，那世界上就不需要業務員，只要電腦就夠了。

艾科卡曾說：
「與別人處不來的人絕對不屬於任何行業，因為這是我們謀生的唯一。」
一但在工作中摻入你主觀的個性，他人就會開始針對你的個性，而非對你的工作下定論。

行銷技巧
一. 電訪的技巧
1. 具備的心情
以平常心去調適自己的心態。
抱著失敗的心情成功的希望，拋棄得失心，期望勿高。
一位行銷專家，最重要的是知識與智慧。運用逆向思考法，拜訪前的角色互換與模擬。
打電話之前先擬好草稿，千萬別語無倫次，招來對方拒絕。
2. 電話禮貌
先報公司名稱，再報本人姓名。
認識彼此雙方，互相尊重，增加親和力，拉近彼此的感情。
交談中了解客戶的需求。
堅持守價原則。
與客戶講相同的語言。
談話氣氛要輕鬆愉快，強調個人特點，讓客戶印象深刻。
3. 推銷的方式
選擇題方式運用，以二選一或是多選一的方式，並了解側面的背景。
心理策略方式的運用：
行銷學五大步驟：注意→興趣→慾望→決心→實踐
價值觀方式運用
實用價值‧增值價值‧行情比較
4. 注意事項
時間不夠不談‧地點不對不談‧重要細節不談

二. 克服拒絕的技巧
詢問法：詢問對方拒絕的理由，並且了解客戶心理在想什麼。
正擊法：先把客戶的話接受，再用「可是」來反擊。
回擊法：把客戶拒絕的話，利用時機完全反擊。
話題轉換法：把矛頭轉到其他地方。

三. 去除猶豫的技巧
資料應用法：善加利用準備的資料，提供客戶詳細的產品資訊。
轉換法：隱藏缺點或是讓它變成優點，要有商品的專業知識。
舉例法：舉出實例讓客戶了解。

四. 說服的技巧
說明商品的特點及使用利益的技巧。
使用利益的創造法。
經濟計算法。
問題點解消法，解決客戶提出的問題。

五. 誘導的技巧
打探性的詢問：無法回答「是」與「不是」的詢問。
反問性的詢問：了解顧客的意思，然後詳加說明並一一破解。
引導性的詢問：找出並利用對自己有力的一點。

六. 成交的技巧
客戶不可能主動要求要買你的產品。
促使成交的方法
假設成交法：說明購買後的產品效益。
選擇成交法：以二選一或是多選一的方式。
集中成交法：集中客戶最感興趣的一點。
直接請求成交法：直接去請求客戶購買。

成功的行銷關鍵
● 高尚品格：道德勇氣，誠實信用。
● 美好形象：領導魅力與風格。
● 雄厚實力：融合專業知識與社會的歷練。
● 專心一至：始終不渝的精神。
● 注意客戶的第三語言(談判時客戶的肢體語言)
由行為洞察客戶的心情與情緒。當一個人嘴笑而復部不動，此為奸詐之笑。
臉部放鬆，下額向前→考慮中；注視著你並帶著微笑→同意。
● 去除客戶的不安全感，以各種方式緩和他的心情。
● 一個知識不只代表一個意義，把客戶的言語及小動作注意連貫起來，然後在下判斷。
● 學習成功者的技倆
信念：信念可以使人成功，也可以使人盲目。
策略：使用成功者的策略，因為那是他成功的最好典範。
肢體語言：形象、儀容、口語、動作、表情。
● 徹底了解公司產品及優缺點，淡化缺點強化優點。